Der Markenlieferant spielt im Einkauf des Multibrand/Modehandels eine besondere Rolle. Die in anderen Branchen üblichen Kriterien wie Qualität und Einkaufpreis sind nicht allein ausschlaggebend. Wesentliches Entscheidungskriterium im Handel ist neben der Produktleistung der Wert der Marke – die Markenstrahlkraft (Begehrlichkeit). Vor allem den Markennamen kann eben nur ein Lieferant, nämlich der Hersteller dieser Marke, liefern. Entsprechend eng ist im Modehandel das Verhältnis zwischen Handelsunternehmen und Lieferant. Es entstehen strategische Markenpartnerschaften, die für beide Partner auch eine Abhängigkeit mit sich bringen. Für den Einkauf bedeutet das vor allem eines: Die Ausschreibungen und Verhandlungen im klassischen Sinne sind bei starken Markenlieferanten nicht möglich. Aufgrund der fehlenden Alternativen konzentrieren sich Verhandlungen mit den Markenlieferanten in der Regel auf sonstige Konditionen, wie Kopfrabatte, Werbekostenzuschüsse, Zahlungsziele oder ähnliches. In dieser schwierigen Konstellation ist es das Ziel, den Deckungsbeitrag pro Marke zu steigern und dennoch für beide Partner eine Win-Win Situation zu schaffen. Um dieses Ziel zu erreichen, endet die Verantwortung des Lieferanten nicht mehr bei der Warenübergabe, sondern er muss zum Teil auch verantwortlich für die Abverkaufsquoten und die erzielten Rohertragsmargen Ihres Unternehmens sein. Dies kann nur durch eine engere Zusammenarbeit zwischen Ihnen und der Marke geschehen.

Vorgehen mit Fingerspitzengefühl, aber faktenorienFert und auf Basis vollständiger Transparenz. Diese Projekte beginnen klassisch mit einer Analyse der bestehenden Lieferanten, um Transparenz über alle Konditionen in allen Warenbereichen zu gewinnen. Darauf basierend werden erste Verbesserungen und Ergebnisse erzielt. Der nächste Schritt wird sein, das basierend auf den Erkenntnissen der Flächenanalysen und dem Category Management, unternehmensinterne Kennzahlen gebildet werden, mit denen der Verkaufs und Ertragserfolg der jeweiligen Marke gemessen werden kann. Dazu gehören unter anderem Umsatz pro Quadratmeter, Eingangs und Ausgangsrohertrag sowie der Lagerumschlag. Entscheidend sind der Deckungsbeitrag, die entsprechende Marge und der Warenbestand pro Lieferant. Hierbei sind eigene Benchmarks entscheidend, welche allerdings mit den marktüblichen in Abgleich genommen werden sollten. Diese Verhandlungen verbessern die eigenen Deckungsbeiträge, den Deckungsbeitrag der Lieferanten und dadurch auch die partnerschaftliche Zusammenarbeit, was in unserer schwierigen Markt und Wettbewerbssituation zentrale Bedeutung hat.

Die hierfür notwendigen Kontakte und Beziehungen zu den Entscheidungsträgern der Industrie,sowie meine Erfahrung bei der Umsetzung solcher Geschäftsmodelle, sind das Fundament des gemeinsamen Erfolges.